[Commercial] Tarification

[parisse]

Je pense aussi qu'une carte 26-60 sans conditions AR à 25% de réduction yeldée, avec un prix intermédiaire entre le prix actuel et la carte Fréquences aurait du succès. Après difficile de dire si ça ramènerait des sous ou pas, mais ça fidéliserait surement de nouveaux clients, et ça ferait des économies pour la gestion des échanges qui sont très compliqués!

[viadi]

C'est clair...je connais ca! Actuellement j'ai 2 retours non utilises et la date limite approche!
J'espere que des Prems se debloqueront pour les aller correspondant!!

[Nemo]

Les conditions de la carte WE sont censées éviter une évasion tarifaire depuis Fréquence, dans certains cas l'écart financier est minime (en établissant plusieurs scénarios avec la carte WE, puisque le palier 50 % est sous YM) et ce qui fait pencher la balance en faveur de Fréquence, c'est la souplesse des conditions d'échange et de remboursement, si l'écart financier est important le choix peut être plus complexe.

La demande d'une offre destinée aux voyageurs fréquents 26-60 avec une dose de YM en pointe hebdo pour l'accès au palier 50 % existe, mais si la SNCF ne répond pas à cette demande, c'est tout simplement parce qu'elle veut continuer à se goinfrer avec le Fréquence, dont les tarifs pourrraient largement baisser de 15 à 20 % !

Le principe d'une carte 1/2 tarif avec un supplément en PH revient à peu près au même, tout en étant moins aléatoire, mais on retrouve une logique qui était celle du calendrier tricolore de jadis.

[parisse]

En fait, il s'agirait d'un produit intermédiaire qui pourrait s'appeler Fréquence 25, elle intéresserait des clients qui voyagent plutot en dehors des période de pointe mais sont près à payer la carte plus cher (disons aux environs de 200 euros en 2nde et de 300 en 1ère) pour gagner en souplesse. Comme la réduction garantie sur les TGV ne serait que de 25% et non 50%, je ne pense pas que ça mordrait beaucoup sur la clientèle qui paie l'abonnement Fréquences. Le surcout de la carte compenserait l'absence de contrainte week-end. Cette carte jouerait aussi le rôle de carte de réduction multi-régions, un produit qui n'existe pas aujourd'hui.

[Nemo]

En fait, il s'agirait d'un produit intermédiaire qui pourrait s'appeler Fréquence 25, elle intéresserait des clients qui voyagent plutot en dehors des période de pointe mais sont près à payer la carte plus cher (disons aux environs de 200 euros en 2nde et de 300 en 1ère) pour gagner en souplesse. Comme la réduction garantie sur les TGV ne serait que de 25% et non 50%, je ne pense pas que ça mordrait beaucoup sur la clientèle qui paie l'abonnement Fréquences. Le surcout de la carte compenserait l'absence de contrainte week-end. Cette carte jouerait aussi le rôle de carte de réduction multi-régions, un produit qui n'existe pas aujourd'hui.

Une carte de réduction TER multi-régions est aussi un produit qui rencontrerait certainement un grand succès, mais là il faut que les régions (actuellement 22, demain un peu moins) s'entendent pour le partage des recettes.

Fréquence 25 (25 % garantis, et 50 % sous YM) ça ne peut être intéressant que si le 50 % est garanti dans l'ensemble des trains à réservation non obligatoire (TER et Intercités)

Ce qui pose problème pour mettre en place des produits de ce type, c'est la gestion par activités, le YM incontournable dans les TGV, et la dissociation (artificielle et qui date de la mise en place de NOTES) entre les tarifs Pro (censés s'adresser à des voyageurs peu ou moins sensibles aux prix) et Loisirs.

[willemijns]

Une carte de réduction TER multi-régions est aussi un produit qui rencontrerait certainement un grand succès, mais là il faut que les régions (actuellement 22, demain un peu moins) s'entendent pour le partage des recettes.

C'est actuellement le cas pour la picardie et haute-normandie.... bien sur ca risque de sauter dans 8 mois de demi....

[parisse]

Une carte de réduction TER multi-régions est aussi un produit qui rencontrerait certainement un grand succès, mais là il faut que les régions (actuellement 22, demain un peu moins) s'entendent pour le partage des recettes.

Il y a la un vrai probleme d'emiettement qui est un frein a l'utilisation des TC. Il faudrait vraiment que l'Etat impose une coordination nationale et qu'on arrive a un systeme de tarification integre comparable a ce qui se fait en Suisse, qui arrive bien a coordonner des compagnies privees, alors qu'en France on n'arrive plus a le faire avec une seule societe!!!

Fréquence 25 (25 % garantis, et 50 % sous YM) ça ne peut être intéressant que si le 50 % est garanti dans l'ensemble des trains à réservation non obligatoire (TER et Intercités)

Pourquoi ? Il me semble que la reduction sur ce type de train devrait logiquement etre subordonnee au calendrier bleu/blanc puisqu'il s'agirait essentiellement d'une carte 12-25 transposee a 26-59, environ 4 fois plus chere.

[102.010]

Fréquence 25 devrait en effet donner droit à -50% sur trains non yieldés, en période bleue.

Le prix devrait être peu ou prou 40% de l'abo FFE.

Une combinaison dégressive entre Fréquence 25 et un abo Fréquence 50 à trajet déterminé serait aussi à explorer

[viadi]

Une carte de reduction TER nationale est seduisante.
Actuellement il me semble que Rhone Alpes, Auvergne, Bourgogne ont des cartes dont les reductions debordent sur la region voisine, c'est deja un debut.
Chaque région a ses reductions: souvent c'est 25% en semaine, 50% le weekend, parfois en vacances, des regions vont plus loin comme l'Alsace a resp.-30/-70%.
Les allemands ont un produit national, les Länder ticket, assez uniforme a chaque region, avec une variante nationale coutant 2 fois un länder ticket: une carte ter nationale pourrait aussi couter le prix de 2 cartes régionales?

Pour ce qui est d'une carte yieldee aller simple a -25/-50%, je crois que nous avons saisis la lilite: le risque de canibalisation avec Frequence.

Les Allemands ont les deux produits, la Bahncard 25 et la 50 qui coutent resp. 62 et 255€/an (version annuelle en 2e classe).
Comment arrivent ils a differencier les deux clienteles?
Je voyage trop peu en allemagne pour qu'une telle carte soit rentable, mais je pense que la combinaison avec les Sparpreis (Prem's) de la Bahncard 25 ferait celle ci plus attractive pour mes types de déplacement.

[Nemo]

J'ai un abonnement Fréquence FE et il est vrai que je fais occasionnellement des trajets pour lesquels j'aurais pu envisager un autre mode de transport.

Le Fréquence 25 avec application du calendrier bicolore dans les TER et Intercités non soumis à résa obligatoire (25 % en blanc, 50 % en bleu) et YM dans les TGV avec 25 % garantis et 50 % sous YM est un bon compromis, qui pourrait vraiment attirer un large public, pour lequel les seules autres alternatives sont les Prem's (avec toutes les contraintes qui vont avec) et la carte commerciale WE.

Dommage qu'il n'existe officiellement aucun outil d'aide à la décision pour aider le client à choisir l'offre qui lui convient le mieux.

Le vrai Fréquence FE restera un produit de luxe, parce qu'il propose une flexibilité maximale, et fait tomber le YM dans tous les cas, mais combien de voyageurs ont vraiment besoin de ce pouvoir exhorbitant ?

Là aussi on reste prisonnier des dogmes du marketing SNCF :
Abonnement (Forfait ou Fréquence) -> Client Pro qui bénéficie d'une prise en charge totale ou partielle par l'employeur ou un tiers payeur.
Carte commerciale -> Client Loisirs qui paye ses billets de sa poche.

Pour moi les seuls voyageurs qui sont vraiment à part ce sont les navetteurs TGV qui doivent disposer d'une gamme spécifique.

Actuellement un Fréquence FE annuel 2ème Classe, c'est 700 EUR en arrondissant, si on enlève 40 % on tombe à 420 EUR, on divise par 12 et on met en place une possibilité de paiement par prélèvement mensuel, on arrive à 35 EUR par mois, à ce prix ça se vend comme des petits pains.

[102.010]

Disons EUR 400 annuels, valable en 1ère comme en 2nde classe, et si prélèvement mensuel, on passe à EUR 480, soit EUR 40/mois. Railplus à inclure, et en corrolaire, suppresion des restrictions d'âge en vigueur pour les porteurs de Railplus étrangers voyageant sur SNCF.

En TER, la réduction à 50% pourrait être de droit lors des vacances scolaires de la région.

En contrepartie, suppression de la carte WE, mais réintroduction du Tarif Découverte Séjour (comme avant -25% sur trains en accès libre en période bleue; quotas à -15% et -25% sur trains en accès restreint), mais avec suppression des 200km minimum (ou abaissement à 50km). Elargissement des conditions WE aligné sur la carte WE actuelle.

[Nemo]

Si toutes ces pistes de réflexion restent intéressantes, j'ai quand même l'impression que ça ne colle pas vraiment avec les orientations de la maison SNCF, le client fidèle ne les intéresse pas (sauf si il paie plein pot ou peut se faire traire sans trop geindre) c'est bien plus rentable pour eux de continuer à organiser des loteries YM avec quelques gros lots inaccessibles et beaucoup de laissés pour compte.

A voir si cette stratégie commerciale est gagnante quand la concurrence routière va monter en régime, et devenir un peu plus visible.

[cisalpin]

vu le fléchissement du chiffre d'affaire et du trafic ,
vu le contexte concurrentiel de plus en plus aigu ,
vu le jugement que portent nombre d'utilisateurs sur la politique commerciale de la sncf , jugement plus ou moins fondé ,
mais pernicieusement entretenu par les médias actuellement ...

peut être faudrait il revoir de fond en comble cette politique commerciale actuellement très opaque et assez incompréhensive pour beaucoup , qui résulte d'une accumulation en mille feuille d'une multitude de tarifs avec d'infinies restrictions et contraintes ;

[Nemo]

http://www.lemonde.fr/entreprises/artic ... 56994.html

De même, la SNCF travaille à une plus grande personnalisation du traitement des passagers. Les billets pourraient devenir tous nominatifs.

Le billet cartonné classique, non nominatif et librement cessible en cas d'imprévu vit donc ses derniers jours !

En mai, la SNCF va également offrir des nouvelles solutions d’abonnement plus abordables pour les PME.

Toujours pareil, un abonné c'est toujours un client qui se fait payer tout ou partie de son billet ou de son abonnement par sa boîte...

Mme PICARD devrait faire une petite enquête et demander à ce qu'on lui donne le % d'abonnés Fréquence qui paient leurs billets et coupons 100 % de leur poche, elle aurait certainement une belle surprise et remettrait en cause ses certitudes. Si on n'est pas une PME mais un simple pékin prêt à payer, on aura accès à ces nouvelles offres ?

[viadi]

J'aurai tendance a dire que cette politique tarifaire va s'accentuer.
Rien de tel que le yield pour casser la concurrence sur une ligne.
On injecte des Prem's sur les trains qui rivalisent avec la concurrence, on accepte de perdre de l'argent pour eviter que le passager parte chez le concurrent.
Une idee pourrait etre sur un grand axe concurrence par le car d'aligner le prix Prem's au tarif du car et de "le marquer"

Sur le long terme, ne pourrait on pas voir un systeme de "fidelisation par carte de reduction" s'accentuer?
Par exempl, un titulaire de carte commercial aurait une reduction (25%?) sur les tarifs Prem's comme en allemagne.

Un systeme tarifaire previsible, comme avant niveaux 1 a 4, 50 ou 25% de reduction, est tres previsible et trop rigide pour lutter contre un concurrent qui n'a pas cette contrainte de yield.

[parisse]

D'apres l'article du Monde, il semble que la fidelite sera un peu mieux valorisee, puisque des detenteurs de carte fidelite vont avoir acces a des tarifs derniere minute. Reste a voir qui precisement, on peut imaginer que ce seront uniquement les statuts premium qui seront concernes. Rdv rapidement d'apres l'article.
Ce qui est sur c'est que les choses sont en train de bouger...

[Nemo]

A voir si les concurrents qui proposeront des liaisons par autocar à grande distance feront ou pas du YM. Si il n'y en a pas, et que toutes les places disponibles sont vendues à un prix fixe et connu, que l'on réserve 6 mois à l'avance ou une semaine avant le départ, c'est un argument commercial.

La clientèle des prix d'appel Prem's n'est pas forcément la même que celle de l'autocar.

Pour les abonnements grandes lignes, je fais appel à la mémoire de certains contributeurs, avant Fréquence il y a eu Modulopass, à parcours déterminé ou France Entière, mais je suis un peu trop jeune pour me souvenir de ce qui pouvait exister avant l'avènement du TGV, au début des années 80. En dehors de réductions commerciales et sociales classiques, y avait-il un abonnement permettant d'obtenir 50 % de réduction sur le plein tarif de base.
Si cet abonnement existait, à quelles conditions, et comment était traité le cas des trains à supplément ?

[Nemo]

D'apres l'article du Monde, il semble que la fidelite sera un peu mieux valorisee, puisque des detenteurs de carte fidelite vont avoir acces a des tarifs derniere minute. Reste a voir qui precisement, on peut imaginer que ce seront uniquement les statuts premium qui seront concernes. Rdv rapidement d'apres l'article.
Ce qui est sur c'est que les choses sont en train de bouger...

Oui, dans les trains les moins remplis, faut pas espérer que ça soit valable les vendredis et dimanches soirs. Et avec la possibilité de faire profiter des tiers de ces tarifs, on cherche un effet de club.

[parisse]

En dehors de réductions commerciales et sociales classiques, y avait-il un abonnement permettant d'obtenir 50 % de réduction sur le plein tarif de base.
Si cet abonnement existait, à quelles conditions, et comment était traité le cas des trains à supplément ?

Oui, bien sur.
Pour les supplements, soit ils etaient payes en plus (on se munissait d'un carnet de supplements pour ne pas passer au guichet a chaque fois), soit ils etaient "gratuits" sous reserve de prendre 4 aller-retours valables sur 2 mois.

[Virgile1994]

Actuellement il me semble que Rhône Alpes, Auvergne, Bourgogne ont des cartes dont les reductions debordent sur la region voisine, c'est deja un debut.

Ça ne marche que pour mâcon et Genève... Gap, Clermont-Ferrand, ça marche pas...

Une carte de réduction TER multi-régions est aussi un produit qui rencontrerait certainement un grand succès, mais là il faut que les régions (actuellement 22, demain un peu moins) s'entendent pour le partage des recettes.

En pratique, c'est plus 20 régions, à moins de vouloir intégrer le RER/Transilien et les CFC

[viadi]

Ca veut dire quoi "renforcer la fidelite"?
Regardez le transport aerien, il y a deux méthodes, par exemple sur Paris <> Nice:
- Air France: donner des points de fidelite, qui permet d'avoir des billets "gratuits", des statuts donnant acces a des avantages. Donc plus on voyage avec cette compagnie, plus on est recompense.
- Easyjet: vendre une carte, 180€ me semble t il, permettant d'obtenir des services supplementaires (comptoirs/formalites prioritaires), certains habituellement factures (choix du siege gratuit), d'autres exclusifs (annonce des promotions prealables). Donc plus on voyage avec cette compagnie, plus la carte d'avantages est amortie.

La SNCF (comme la DB, les CFF) privilegient la deuxieme solution avec les cartes commerciales.
La carte de fidelite a ete mise en place il y a quelques annees et permet une "carotte" reguliere: soit des reductions tous les x voyages pour les voyageurs occasionnels, soit des voyages (quasi-) gratuits pour les voyageurs reguliers.

La SNCF a probablement la les cles pour fideliser la clientele.
J'aurai tendance a dire que developper la fidelisation par une carte de reduction est efficace en augmentant les avantages pournles porteurs des cartes, tout en recompensant leur utilisation!

Actuellement la gamme tarifaire "sans carte" a une complexite que j'ai du mal a saisir:
- tarif Pro, plein tarif
- tarif Loisir, avec reduction jusqu'a 35% mais flexibilite quasi totale (echange/rembourssement jusqu'a la veille du depaet sans frais).
Pourquoi ne pas supprimer ce dernier tarif, mais faire des TGV 100% Prem's, comme sur idTGV, avec pourquoi pas un supplement "flexibilite" a l'achat (certaines compagnies aeriennes le proposent)?

Pour les cartes regionales, la solution n'est pas aisee, d'autant que la SNCF ne sera peut etre plus le seul operateur des TER a l'avenir. Outre Rhin la Bahncard 25 est valable y compris sur les trains regionaux (avec la limite des communautes tarifaires tres etendues annulant ce tarif).
Mais d'une maniere generale, d'autant plus avec les nouvelles regions, combien de personnes auront besoin de cartes multi regions? Une minorite sans doute. Peut etre developper les dessertes trans regionales avec une meme carte, comme Bourgogne Auvergne Rhone Alpes ont commence a le faire serait une reponse suffisante.

[secteurPublic]

mais tout ça devrait rester dans une fouchette de +/- 10% ce qui est déjà beaucoup

Non. 10%, ça n'est pas beaucoup! Autrement dit, il n'y a plys de réel YM avec une variation ne dépassant pas 10 %.

Ca ne me gêne pas qu'il y ait par exemple sur Paris Nice, des places à 25€ et d'autre à 100€.
Ce qui me gêne, c'est quand c'est dans le même TGV, car au final, tous les passagers de ce TGV paye le même service, et je ne trouve pas de justification à des différence de tarif au delà de +/- 10% selon la date de réservation, au prétexte que la SNCF estime mal la demande de ces trains, et qu'elle attends donc leur remplissage en direct pour voir ce que ça donne.

[secteurPublic]

Cisalpin, ce que vous expliquez ici est l'ancien systeme tarifaire TGV avec les niveaux 1 a 4 indiques sur les horaires.

La limite est l'effet de seuil: on passe du bleu au blanc au rouge, pas de palier intermediaire.
Donc pas ideal pour optimiser les tarifs.

(...)

L'avantage du systeme actuel est donc d'avoir une certaine souplesse et permet de mieux optimiser le remplisage est la recette

On peut avoir un système prévisible, sans forcément avoir que "4 couleurs". Chaque train pourrait se voir attribuer, de façon PREVISIBLE une note entre 30 et 100 (donc ça laisse de la souplesse), correspondant au pourcentage du prix plein tarif à payer.

Et en plus avec un système comme ça, chacun voit directement qu'il fait une "bonne affaire" en prenant un train "en solde". Et ainsi on évite les effets de seuils entre dernier train du flanc de pointe et 1er train de la pointe par exemple.
Mais un tel système est prévisible, et non pénalisant pour les passagers de dernière minute, à qui, comme les passagers de 1ere minute, il reste la possibilité de prendre un train de pointe en payant cher ou d'aller vers un train peu rempli et peu cher. (alors que sans modulation des prix, pour le passager de derniere minute, TOUS les trains de pointe seraient remplis et il ne lui resterait que des trains d'heure creuse).

Et pour ce qui est des employés du yield à la SNCF, ils se reconvertiront dans la PREVISION de la demande futur des trains, au lieu de l'adaptation des prix en direct

[Cramos]

Ce qui me gêne, c'est quand c'est dans le même TGV, car au final, tous les passagers de ce TGV paye le même service, et je ne trouve pas de justification à des différence de tarif au delà de +/- 10%

Bof. Que ce soit dans le même TGV ou dans le suivant 1h après? Quelle est la différence de service? En revanche, la différence de service réside aussi dans la souplesse d'échange et de remboursement du billet.

[Thor Navigator]

Ca ne me gêne pas qu'il y ait par exemple sur Paris Nice, des places à 25€ et d'autre à 100€.
Ce qui me gêne, c'est quand c'est dans le même TGV, car au final, tous les passagers de ce TGV paye le même service, et je ne trouve pas de justification à des différence de tarif au delà de +/- 10% selon la date de réservation, au prétexte que la SNCF estime mal la demande de ces trains, et qu'elle attends donc leur remplissage en direct pour voir ce que ça donne.

A partir du moment où l'on propose des "petits prix", l'écart en % par rapport au plein tarif non contraint devriendra forcément significatif. Dans l'aérien (qui n'est pas le "modèle à suivre", je le précise), on peut atteindre un facteur 12 (je ne comptabilise pas les offres à prix symbolique... qui de toute manière n'incluent pas les taxes d'aéroport quand elles sont très basses). Comme l'indique Cramos, les conditions d'achat (possibilité d'avoir une place peu de temps avant le départ dans un train chargé) et d'après-vente justifient pour une bonne part la différence de prix. De mon point de vue, il est indispensable d'encadrer le yield, pour éviter des dérives à la sauce aérienne (voir de certains hôtels) mais un facteur de 1 à 3 (voire 4 ponctuellement) n'est pas choquant, à partir du moment où des prix bas sont proposés, s'ils permettent de mieux remplir le train sans trop abaisser le produit moyen. On peut refuser cette logique, au nom de l'égalité des citoyens dans une approche type "droit au transport", mais on verse alors clairement dans des considérations de politique économique et d'organisation de la société. A partir du moment où l'on considère que les relations ferroviaires à moyenne/longue distance ne relèvent plus d'une logique de service public de transport, alors il est normal d'accepter un certain niveau de yield, l'objectif étant pour l'Etat que le transporteur public autofinance ses investissements tout en étant à l'équilibre économique, sur le périmètre GL (ce qui renvoie bien sûr aussi à la tarification de l'usage de l'infra car si l'on charge trop la mule, les prix et le trafic s'en ressentiront, inévitablement, donc au final l'économie d'ensemble du système).